淺論營(yíng)銷與促銷
2017-11-14
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很多人總是把促銷當(dāng)作營(yíng)銷來做，實(shí)際上他們的區(qū)別很大。促銷只是營(yíng)銷其中一部分職能，而營(yíng)銷是能夠使商品交易成功的一系列活動(dòng)的總和，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等多方面因素，甚至品牌包裝、市場(chǎng)策略制定以及相關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)內(nèi)容都包含在內(nèi)。促銷僅僅是屬于短期性的刺激工具，促銷的工具有消費(fèi)者促銷、交易促銷和銷售人員促銷等。概括一句話，營(yíng)銷是長(zhǎng)期的，促銷是根據(jù)企業(yè)短期利益，進(jìn)行的刺激性地促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的活動(dòng)。
就本質(zhì)而言，營(yíng)銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去，促銷是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去。營(yíng)銷的靈魂就是怎么賣價(jià)格。賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折等，因?yàn)樗麄冏詈?jiǎn)單有效，這就是促銷的目的。
所謂賣價(jià)格，就是要產(chǎn)生溢價(jià)。所謂溢價(jià)，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價(jià)，很難說是品牌。把產(chǎn)品賣出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情，愿意付款。這就需要證明溢價(jià)是劃算的。
所以，賣價(jià)格就是通過一系列的活動(dòng)，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢，高價(jià)比低價(jià)還劃算。什么活動(dòng)能向消費(fèi)者證明高價(jià)是值得的，這就是營(yíng)銷的奧秘。
做銷售的為什么愿意動(dòng)用價(jià)格手段呢？因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。只要降價(jià)、打折、促銷，立即就動(dòng)銷，見效快，結(jié)果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè)，這已經(jīng)形成習(xí)慣。一定要注意，這像吸毒一樣，會(huì)成癮，很難戒掉，但副作用也最明顯。價(jià)格手段雖然高效，但容易產(chǎn)生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效。這就是依賴癥。價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴，就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)。企業(yè)對(duì)利潤(rùn)又那么敏感，所以，價(jià)格一旦下調(diào)，就會(huì)在成本上想辦法。在成本上想辦法，就容易影響品質(zhì)。最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。
促銷往往把產(chǎn)品賣賤了，營(yíng)銷是把產(chǎn)品賣值了，雖然現(xiàn)在零售商業(yè)商品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品都差不多，但我們選擇宣傳手段還是要慎重。
總而言之不促不銷，一促就銷的時(shí)代已成為過去式。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何盡快適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，改變過去一味價(jià)格降降降，相應(yīng)的服務(wù)水平也降降降的急功近利的促銷模式，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)、系統(tǒng)、科學(xué)符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的長(zhǎng)期營(yíng)銷策略，全面提升連鎖超市品牌形象、為顧客提供超值的增值服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)連鎖超市的認(rèn)可度是我們的唯一出路?。ㄟB鎖超市 盧常卿）
